F-20“虎鲨”是美国诺斯罗普公司F-5家族最后一个战斗机，旨在出口销售。从考虑F-5E后继机到“虎鲨”项目结束，诺斯罗普公司先后经历了10年时间，耗资12亿美元。为什么研制成功的新型战斗机销售不出去？通过对F-20决策失误过程分析认为，F-20的设计方针、财政政策、环境对策等方面的失误是F-20在市扬竞争中失败的基本经验教训。

　　F-20是F-5家族的重大发展

　　F-5系列飞机自1955年发展以来，供装备的飞机已达2,600架，销售到32个国家。F-5家族的型号主要是F-5A/B，F-5E/F以及其它供各国修改的派生型别。F-5在第三世界已成为有名的机种系列，F-5E今天在第三世界仍是使用很广泛的机种。

　　F-5E是在尼克松政府鼓励出口国际战斗机的政策下，要求用现有战斗机改型以供出口。项目由美空军招标，1970年11月，诺斯罗普公司夺标获胜，于1972年9月首飞。1973年F-5E开始装备美空军，并训练外籍飞行员，以后销往世界许多国家。自1965年出口以来，F-5系列飞机占有国际市场20余年。

　　70代中期，诺斯罗普公司分析系列F-4、F-5、米格-21以及世界拥有的4,000架轻型战斗机市场。诺斯罗普希望占有约1,500架份额，因此，把F-5E后继机摆上了日程。这是使人容易理解的必然发展。

　　80年代初期发展的F-20，技术上比起F-5E有一个长足发展，F-20起飞重量比F-5E虽重21%。换上F404-GE-100后。推力增加80%，空战起飞推重比达到1.1，爬升率由F-5E的175米/秒提高到272米/秒。F-20装备有PD雷达APG-67（V），搜索距离近100公里。采用激光陀螺惯性平台，光栅平显，固态数字计算机。以及包括其它先进电子设备的综合航空电子系统。外挂点7个，可以带6枚响尾蛇导弹或4枚幼畜空地导弹。平心而论，F-20是一个研制成功的飞机，但为什么在市场竞争中彻底失败呢？我们不妨先看看F-20的经历，再来探讨其经验教训。

　　F-20决策失误过程

　　正当诺斯罗普公司考虑发展F-5E后继机时，卡特政府于1977年5月发出总统13号指令，禁止为出口目的发展与改型飞机，但诺斯罗普公司仍在进行方案设计，1978年选定了F404作为动力。

　　1980年1月，卡特政府以总统3号指令允许发展出口飞机，并可以有选择地向国外销售，要求出口飞机水平在F-5E与F-16之问，但政府不提供财政支持。这就是FX项目的来由。诺斯罗普公司分析，在FX政策约束之下，F-16不会出口，即以F-5G投人竞争。通用动力公司以F-16装老的J79发动机作为出口机型竞争。

　　诺斯罗普公司董事长，决策人约翰·汤玛斯以一页备忘录形式提出要求，勾划出型号战略，强调R&M（可靠性与维修性）和最小全寿命费用：要求采取80%F-16能力与l/2F-16费用政策。

　　在当时约束FX项目技术水平的政策之下，约翰的型号战略并不显得有什么大的失误，但这项战略在环境变化的影响下，缺乏应变能力。

　　里根政府于1981年执政，放宽了出口战斗机政策。1981年7月，里根政府指令可以销售一线飞机给巴基斯坦、韩国。

　　更为先进的战斗机出口意味诺斯罗普公司中等水平的战斗机国际市场不再受到保护，F-5G面对幻影2000、米格-23、F-16A的竞争。

　　为适应与F-16的竞争，诺斯罗普公司进一步修改F-5G的性能，加强数字电子综合系统，使用更有威力的PD雷达APG-67（V），以后又增加载油量，进一步把F404的推力从71,171.2牛顿提高到80,067,6牛顿（16,000~18,000lbf）。

　　1982年空军要求F-5G改进设计成F-20。

　　F-20虽在F-5G的基础上作了很大改进，但F-5G的基础限制了F-20水平的进一步提高。F-20的小吨位就是一个很大限制，因而与F-16竞争是毫无希望的。

　　1982年5月第一架飞机出厂，但无订货。2架原型机共试飞1,500小时。

　　1984年10月在韩国苏湾空军基地，第一架飞机在365.76~548.64米（1,200~1,800英尺）高度上升横滚中失事，飞行员死亡；1985年5月第2架飞机在鹅湾飞行中失事，飞行员死亡。两次事故结论，均认为与飞机本身无关，但是给人留下恶劣印象。空军许多军官认为，诺斯罗普公司强调R&M，而实际上并非如此。

　　1986年F-20与F-16争夺空防战斗机（ADF）采购合同，当时国防部长宣称，F-20不能与苏联战斗机匹敌，决定改造270架F-16A为大陆空防之用。

　　1986年诺斯罗普公司结束了F-20型号。

　　基本经验教训

　　F-5G是按低于F-16性能设计的，后来F-20想改进性能与F-16竞争，但已经不可能了。F-5G的基础更多地限制了发展余地，其性能水平决定了F-20的命运。有人说诺斯罗普公司采用R&M超过性能的战略是死亡战略，在F-20特定的环境中是如此。反过来是否可以说性能低于F-16的战斗机都没有前途呢？这可能离不开环境条件。幻影2000与米格-23的性能都低于F-16，但它们在世界上仍占有一定市场。

　　F-5G是F-5家族的延伸，F-5E是F-5A/B的延伸，后者成功而前者失败，这说明家族延伸似乎不能脱离具体环境与条件。

　　与政府政策关系是F-20失败的基本因素之一。F-20遭遇了先禁止后限制，最终与F-16竞争的局面，使诺斯罗普公司处于十分艰难的地位。在这种条件下进行决策是十分困难的，不去顺应这种环境的决策肯定是行不通的，关键似乎在于如何分析形势的变化，如何又能适应变化了的形势，应当有应变方案。诺斯罗普公司随政府政策被动更改F-20的任务与设计，导致彻底失败。

　　诺斯罗普公司承担全部财政支出也是出于无耐。诺斯罗普公司敢于出资发展，是对市场满怀信心。政府由于不出资本，对F-20的出口关心程度相对减弱；相反，在F-16出口过程中，空军十分关心，原因除军事上联盟需要之外，每销售一架F-16，空军收取74.5万美元。

　　由于诺斯罗普公司出资发展F-20，自订目标，自订标准，自行决策。完全摆脱空军监督，所以空军对诺斯罗普公司关于F-20的R&M说明持怀疑态度。一反过去对F-5E先买先飞，积极支持出口的作法，而是口头支持。虽有协议备忘录，但一架飞机也不买，于是在第三世界形成“美国政府都不要的飞机，我们干吗要买”的看法。

　　财政政策上的失误

　　从F-20财政支出统计看。12亿美元的花费主要从1981年开始，而1981年前F-16已经出口以色列、北大西洋公约国。实际上F-20已面对F-16的国际市场竞争。如果这个时候刹车或另作战略安排，可能会避免这次惨败。F-5G与F-20投入试制花费猛增，与以前只作地面工作的花费不可比拟。

　　F-20投入试制时，指望迅速转入批量生产，类如F-5E的局面。因而在试制上采取了一系列非常措施，比如为研制F-20，诺斯罗普公司专门组建了生产发展中心（PDC）。集中人员进行设计，生产和装配F-20。同时，他们又采用了较多的“硬”工具，以利于转入批量生产，无疑这种安排是基于对市场估计的信心。由于销售完全失败，因而资金投入较多反而使财政损失更大。

　　从财政决策角度看还有几次较大的失误。1984年F-20竞争美海军14架飞机，F-16C每架1,100万美元，与F-20价格相近，结果GD赢得合同。

　　1985年诺斯罗普公司向美空军推荐F-20，每架1,500万美元，包括后勤保障。F-16C则开始报价1,800万美元，后来减到1,350万美元也包括后勤保障。在这种情况下F-20是无法匹敌的。

　　1986年美国大陆空防任务需270架战斗机，后来决定不用F-20，而改用F-16A，合同总值6.33亿美元。至此，F-20宣告彻底失败。

　　在价格问题上，由于诺斯罗普公司是自己大量投资，心理上急于回收资金，因而在价格政策上采用了水平线平均价格，即不论你买多少-何时买-都是一个价，而一般政府投资型号的价格政策随生产熟练曲线而下降。显然，后一种价格使人易于接受，而采用前一种价格政策的诺斯罗普公司，每次与F-16进行国内竞争时都因价格近于F-16而落选。假设F-20开始以较低价格卖给美空军。则可能争取更多国外用户，也许不会在市场上彻底失败。

　　环境对策失误

　　诺斯罗普公司对F-5E后继机的国际市场满怀信心，由此出大资发展F-20，不争取军方支持，与F-16竞争。价格上居高不下，但是又不能违背政府政策的约束，先是FX出口政策，后是里根的出口政策。一步步走向深渊。

　　诺斯罗普董事长以一页指令规定了型号战略，以R&M超出性能的指导思想规定了F-20飞机的特征

　　这里有几个问题：1、当有竞争对手时，用户的目标变化、趋势与对策；2、政府政策变化、可能趋势与对策；3、飞机价格政策利弊与对策；4、政府支持程度与对策。

　　上述事实说明。诺斯罗普公司领导人并未认真考虑环境变化可能带来的问题和采取的合适对策。由于没有发展变化的观点，没有风险意识，一厢情愿只想大团圆的结局，所以眼光近视，走不出自己划的圈圈。对比通用动力公司分析FX项目政策时，估计这个阶段不长，原因是F-16已经出口。这个口只会越开越太。F-16出口以后F-20如何与之竞争？这是值得关注的，何况原想I/2的F-16价格又落空。

　　F-20的失败决非偶然。虽然F-20有其独特环境，但其教训却有普遍意义。如何看待，仁者见仁。智者见智。